En el salvaje oeste del comercio electrónico, comprender el comportamiento de los usuarios en diferentes dispositivos y segmentos de valor de pedido es fundamental para optimizar las conversiones. Al comprender los diferentes modelos de negocio del comercio electrónico, como las estrategias de dropshipping y de venta directa al consumidor, las empresas pueden analizar mejor métricas como las tasas de "Añadir al carrito", "Pasar por caja" y "Pedir" en los segmentos de valor medio de pedido (VOP) para identificar áreas clave de crecimiento y optimización.
En este artículo, profundizamos en los datos de conversión de Shopify segmentados por AOV y tipo de dispositivo para ayudar a las empresas a tomar decisiones basadas en datos que puedan impulsar el crecimiento.
La importancia del valor medio de los pedidos
¿Qué es el valor medio de los pedidos?
El valor medio de pedido (VOP) es una métrica crucial para cualquier empresa de comercio electrónico, ya que mide la cantidad media gastada por los clientes en una sola transacción. Conocer el AOV ayuda a las empresas a calibrar sus ingresos y su rentabilidad, ya que proporciona información sobre el comportamiento de los clientes y sus patrones de compra.
Para calcular el AOV, divida los ingresos totales por el número de pedidos. Por ejemplo, si su tienda de comercio electrónico genera 10.000 dólares a partir de 100 pedidos, su AOV sería de 100 dólares. Un AOV más alto indica que los clientes están comprando más artículos u optando por productos de mayor precio, lo que puede aumentar significativamente tus ingresos.
Hay varios factores que pueden influir en el AOV, como el precio de los productos, las estrategias promocionales y los programas de fidelización de clientes. Analizando estos elementos, las empresas pueden identificar oportunidades para aumentar el AOV, mejorando así su rentabilidad global.
Efecto del valor medio del pedido en su negocio de comercio electrónico
El valor medio de pedido (VOP) es una métrica vital para cualquier tienda online, ya que influye directamente en el valor de vida de sus clientes. Pero no todos los segmentos de AOV se comportan igual. Aunque se podría pensar que un AOV más alto en un sitio de comercio electrónico significaría más ventas online totales, la realidad es más complicada.
Aquí tienes un vistazo directamente de los datos de StubGroup sobre cómo los usuarios en diferentes rangos de AOV interactúan con una tienda Shopify, y lo que significa para tu negocio.
| Rango AOV | % Añadido a la cesta | % Añadido a la cesta - Escritorio | % Añadido a la cesta - Móvil | % Añadido a la cesta a la caja alcanzada | % de pago alcanzado - Escritorio | % Pago alcanzado - Móvil | % Añadir a la cesta para realizar el pedido | Porcentaje de pedidos - Escritorio | Porcentaje de pedidos - Móvil | % Pedido realizado | % Pedido realizado - Escritorio | % Pedido realizado - Móvil |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| AOV alto (más de 500 $) | 1.86% | 1.79% | 54.99% | 54.99 | 60.92% | 51.52% | 30.23% | 31.79% | 28.10% | 0.33% | 0.37% | 0.30% |
| AOV medio (100- 200 $) | 3.36% | 3.19% | 75.36% | 75.36% | 79.89% | 73.91% | 35.27 | 39.43% | 42.75% | 1.53% | 2.11% | 1.37% |
| AOV bajo (menos de 100 dólares) | 5.64% | 5.44% | 76.98% | 76.98% | 77.53% | 77.94% | 40.50% | 39.98% | 42.75% | 2.32% | 2.66% | 2.25% |
Ideas de Stubgroup:
Segmentos de bajo AOV: Para las pequeñas empresas que venden en línea artículos de bajo coste, las cifras son alentadoras. El segmento de AOV bajo registra un porcentaje de añadir al carrito mucho mayor (5,45%) en comparación con los artículos de mayor precio. Esto sugiere que los usuarios están más dispuestos a experimentar con compras de menor valor, quizás debido al menor riesgo percibido.
Pero el gran reto aquí es convertir estas incorporaciones al carrito en compras reales, ya que las tasas de conversión final (% de pedidos) siguen siendo modestas. Para cerrar el trato, las empresas podrían considerar ofrecer incentivos como el envío gratuito o descuentos por tiempo limitado para empujar a los usuarios hasta la venta final.
Segmentos de AOV medio: El segmento de AOV medio presenta una interesante oportunidad de crecimiento. Con un elevado 75% de carritos que llegan a la página de pago, los clientes muestran claramente interés e intención de compra. Este segmento podría beneficiarse de los esfuerzos para aumentar la confianza, como mostrar las opiniones de los clientes u ofrecer políticas de devolución sencillas.
Estas estrategias podrían empujar a más personas a completar sus pedidos, aumentando la tasa global de pedidos y generando más ingresos.
Segmentos de alto AOV: Los artículos de alto AOV naturalmente se enfrentan a un mayor desafío en las conversiones, y los datos lo reflejan. Con solo un 1,86 % de las sesiones que conducen a un evento de Añadir al carrito, está claro que los clientes dudan más cuando se enfrentan a un precio más elevado. Aquí es donde el marketing personalizado, como el seguimiento por correo electrónico o los recordatorios de carritos abandonados, podría resultar muy eficaz.
Además, ofrecer descripciones detalladas de los productos, imágenes de alta calidad y testimonios de clientes podría reducir las dudas y animar a más gente a dar el paso de comprar artículos caros.
Comparación entre móvil y ordenador
Con el rápido aumento del comercio móvil, es fundamental comprender cómo los usuarios realizan transacciones en línea a través de diferentes dispositivos. Para las empresas de comercio electrónico en las que los presupuestos pueden limitar la capacidad de ofrecer experiencias altamente personalizadas tanto para escritorio como para móvil, es importante reconocer el rendimiento de cada plataforma.
La siguiente tabla muestra las métricas de rendimiento medio de los usuarios móviles y de escritorio en todos los segmentos de AOV.
| Métrica | Escritorio | Móvil |
|---|---|---|
| Porcentaje añadido a la cesta | 3.84% | 3.51% |
| Porcentaje de pago alcanzado | 72.78% | 67.69% |
| Orden de añadir a la cesta Tarifa | 37.07% | 34.44% |
| Tasa de pedidos | 1.71% | 1.31% |
Ideas de Stubgroup:
Comportamiento al añadir a la cesta: Los usuarios de ordenadores de sobremesa son ligeramente más propensos a añadir artículos a su carrito (3,84%) en comparación con los usuarios de móviles (3,51%). Esta diferencia puede no parecer grande, pero para las pequeñas empresas, cada punto porcentual cuenta. Una posible razón de la ventaja de los ordenadores de sobremesa podría ser que el mayor tamaño de la pantalla permite a los usuarios navegar y evaluar los productos más fácilmente.
Para cerrar la brecha, considere la posibilidad de optimizar las páginas de productos para móviles para que se carguen más rápido, muestren las imágenes de los productos con claridad y reduzcan el número de pasos necesarios para añadir un artículo al carrito.
Tasas de pago y pedidos: Los usuarios de ordenadores de sobremesa también muestran mayores tasas de conversión a la hora de completar el proceso de compra (72,78% frente a 67,69%). Esto podría deberse a la comodidad y la seguridad percibidas al realizar compras en un dispositivo de mayor tamaño.
Sin embargo, el móvil sigue siendo una plataforma importante, sobre todo teniendo en cuenta la creciente tendencia de los compradores "mobile-first". Las empresas deben centrarse en agilizar su proceso de pago móvil ofreciendo checkouts invitados, opciones de pago móvil como Apple Pay y asegurándose de que el sitio web es totalmente responsivo y fácil de usar.
Impacto del dispositivo en los pedidos: Aunque existe una brecha entre los pedidos realizados a través de móviles y los realizados a través de ordenadores de sobremesa, ésta se está reduciendo. A medida que mejora la tecnología móvil, las empresas deberían esperar que esta tendencia continúe. Para las pequeñas empresas, esto significa que invertir en una experiencia móvil ya no es opcional, sino una necesidad.
Por qué estos datos son importantes para su comercio electrónico
Para las pequeñas y medianas empresas de comercio electrónico, cada interacción con el cliente y cada venta pueden tener un impacto significativo en los ingresos totales. Por eso, conocer el rendimiento de los distintos segmentos de AOV y tipos de dispositivos permite priorizar los recursos y las estrategias allí donde tendrán mayor impacto.
- Clientes con menor AOV: Es posible que desee ofrecer promociones más frecuentes, ya que los clientes son más propensos a añadir artículos de bajo valor a su carrito. Estos clientes también pueden responder bien a las estrategias de upselling o venta cruzada que aumentan el valor de sus pedidos.
- Clientes con mayor AOV: Este segmento requiere más atención. La personalización es clave: los clientes que gastan grandes cantidades necesitan sentirse seguros de su compra. Considera la posibilidad de añadir funciones como un chat en directo o una sección de preguntas frecuentes para resolver dudas sobre compras caras.
- Optimización móvil: A medida que el comercio móvil sigue creciendo, hacer que su experiencia móvil sea fluida podría ayudarle a ganar clientes frente a competidores que aún no han hecho esa inversión. Un proceso de compra móvil sencillo y fácil de usar puede marcar la diferencia entre un carrito abandonado y una compra finalizada.
Si profundiza en los detalles de sus datos y aplica estos conocimientos, podrá sacar el máximo partido a su limitado presupuesto de marketing, mejorar los índices de conversión y, en última instancia, aumentar sus beneficios.
Factores que influyen en el valor medio de los pedidos
Estrategias de fijación de precios de los productos
Las estrategias eficaces de fijación de precios de los productos son fundamentales para aumentar el AOV. Estas son algunas de las tácticas que pueden emplear las empresas de comercio electrónico:
- Agrupación: Ofrezca varios productos juntos a un precio rebajado. Esto anima a los clientes a comprar más artículos, aumentando así el valor total del pedido.
- Upselling: Sugiera a los clientes productos o actualizaciones de mayor precio. Por ejemplo, si un cliente está mirando un modelo básico, recomiéndele una versión premium con funciones adicionales.
- Venta cruzada: Promocione productos complementarios que mejoren la compra principal. Si un cliente compra una cámara, sugiérale accesorios como objetivos o trípodes.
- Anclaje de precios: Muestre los artículos más caros junto a los más baratos para que estos últimos parezcan más asequibles. Esto puede animar a los clientes a comprar.
- Descuentos: Ofrezca descuentos en compras al por mayor o a través de programas de fidelización. Esto no solo aumenta el AOV, sino que también fomenta la repetición de la compra.
Gracias al análisis de datos, las empresas pueden conocer mejor el comportamiento de los clientes y sus pautas de compra. Esta información puede utilizarse para afinar las estrategias de precios, asegurándose de que están alineadas con las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado. En última instancia, la optimización de los precios de los productos puede aumentar el AOV y los ingresos de su tienda de comercio electrónico.
Consejos para utilizar estos datos en su negocio de comercio electrónico
1. Adapte su marketing a su segmento de AOV
AOV bajo (menos de 100 $): Los clientes de este segmento son más propensos a añadir artículos a su carrito, pero menos propensos a completar las compras. Para las empresas que venden online, puede ser crucial adaptar las estrategias de marketing a los distintos segmentos de AOV. Para empujarlos a través del embudo:
- Ofrezca descuentos por tiempo limitado: Esto crea urgencia y puede convencer a los usuarios para que finalicen las compras.
- Incentive con gastos de envío gratuitos o ventajas para pedidos pequeños: Los pequeños incentivos pueden reducir las dudas.
- Utilice anuncios de reorientación: Si los clientes abandonan los carritos, recuérdeles los artículos que dejaron con anuncios de retargeting y ofrézcales potencialmente un descuento o envío gratuito.
AOV medio (100-500 $): Este segmento tiene una fuerte intención de compra, con muchos usuarios que llegan a la etapa de pago. Para convertirlos de forma más eficaz:
- Muestre reseñas de productos y pruebas sociales: Es probable que los clientes de este rango estén comparando opciones. Muestra las opiniones y valoraciones de los clientes en un lugar destacado para generar confianza.
- Ofrezca opciones de pago a plazos: Servicios como Afterpay o Klarna permiten a los clientes pagar a plazos, lo que hace más accesibles los artículos de mayor precio.
- Destacar las políticas de devolución: Los compradores de gama media necesitan garantías de que pueden devolver los artículos fácilmente si cambian de opinión.
AOV alto (más de 500 $): Los clientes de este segmento tienden a ser más cautelosos, pero también representan el mayor potencial de ingresos. Para reducir la fricción:
- Proporcione descripciones detalladas de los productos e imágenes de alta calidad: Asegúrese de que todos los aspectos del producto están claros, desde los materiales hasta las dimensiones.
- Utilice el marketing personalizado: Envíe correos electrónicos de seguimiento para los carritos abandonados, ofreciendo información adicional sobre el producto o asistencia.
- Considere la posibilidad de ofrecer chat en directo o asistencia telefónica: Los artículos de mayor precio suelen suscitar más preguntas. Contar con asistencia en tiempo real puede reducir las dudas.
2. Optimizar la experiencia de compra en línea a través del móvil
Simplificar el proceso de pago por móvil: En un sitio web de comercio electrónico, simplificar el proceso de pago móvil puede aumentar significativamente las conversiones. Los usuarios de móviles muestran tasas de pago más bajas, por lo que reducir el número de pasos puede ayudar a aumentar las conversiones. Garantizar:
- Una opción de pago con un solo clic o métodos de pago móvil como Apple Pay o Google Pay.
- Pago como invitado para usuarios que no desean crear una cuenta.
- Funciones de autorrelleno para agilizar la introducción de datos.
Acelere los tiempos de carga del sitio móvil: Los tiempos de carga lentos son una razón común por la que los usuarios abandonan las compras móviles. Comprueba la velocidad de tu sitio y optimiza imágenes, scripts y otros elementos para garantizar una carga rápida en todos los dispositivos.
Mejore la navegación móvil: Asegúrese de que las páginas de productos sean fáciles de navegar en pantallas más pequeñas, con llamadas a la acción claras, texto fácil de leer y botones grandes para añadir artículos al carrito.
3. Aprovechar los puntos fuertes del escritorio
Optimizar para usuarios de escritorio: Aunque los móviles están creciendo, los ordenadores de sobremesa siguen convirtiendo mejor. La optimización para las transacciones entre empresas puede aprovechar los puntos fuertes de los ordenadores de sobremesa. Para estos usuarios:
- Cree una experiencia de navegación completa: Utilice imágenes más grandes, descripciones detalladas y opciones de comparación para que los usuarios puedan evaluar los productos en su totalidad.
- Utilice ofertas emergentes en la intención de salida: Si un usuario de escritorio intenta abandonar el sitio, ofrézcale un descuento o el envío gratuito para animarle a completar la compra.
- Mostrar productos complementarios: Venda productos relacionados con recomendaciones basadas en el carrito o el historial de navegación del cliente.
4. Retarget Carritos Abandonados
En todos los segmentos y dispositivos de AOV, muchos usuarios añaden artículos a su carrito pero no completan el proceso de compra. Implemente mensajes de correo electrónico automatizados o SMS recordatorios de carritos abandonados para volver a atraer a los clientes y ofrecerles incentivos como descuentos o gastos de envío gratuitos para animarles a completar su compra.
5. Utilizar la analítica para seguir el comportamiento de los clientes y ajustar las estrategias
Revise periódicamente sus análisis, sobre todo en lo que respecta al rendimiento de cada segmento de AOV y dispositivo. Por ejemplo, supervise las tasas de conversión de móviles frente a las de ordenadores de sobremesa y haga un seguimiento del impacto de los esfuerzos de optimización para móviles.
Realice un seguimiento de la eficacia de los descuentos o promociones por segmento para asegurarse de que no está ofreciendo incentivos innecesarios, especialmente para los segmentos de AOV medio y alto.
6. Invertir en señales de confianza
Los clientes de todos los segmentos necesitan confiar en su tienda. Refuerce la confianza mostrando:
- Certificaciones de terceros (por ejemplo, distintivos de pago seguro).
- Opiniones y testimonios de clientes: La prueba social es muy eficaz, sobre todo para convencer a compradores indecisos.
- Políticas claras de devolución y envío: Asegúrate de que los usuarios sepan que pueden devolver los artículos fácilmente si lo necesitan.
7. Personalizar la experiencia
Utilice contenido dinámico: Muestre recomendaciones de productos personalizadas basadas en compras anteriores o en el historial de navegación para aumentar el compromiso y las conversiones.
Marketing por correo electrónico: Segmente sus listas de correo electrónico por categorías de AOV y adapte los mensajes en consecuencia. Por ejemplo, envíe promociones personalizadas de artículos de mayor precio a los compradores con un AOV alto y destaque las ofertas de artículos de menor precio para los compradores con un AOV bajo.
8. Comprobar la flexibilidad de los pagos
Ofrecer múltiples métodos de pago puede ayudar a convertir más compradores, especialmente en el segmento de AOV alto. Considere la posibilidad de implementarlo:
- Opciones de Compre ahora, pague después (BNPL) como Klarna, Afterpay o PayPal Credit.
- Múltiples opciones de tarjeta de crédito para satisfacer las distintas preferencias de los clientes.
9. Mejorar la retención con programas de fidelización
Fomente la repetición de compras creando un programa de fidelización o recompensas, especialmente dirigido a los segmentos de AOV bajo y medio, en los que es más probable que los clientes realicen compras frecuentes y de menor cuantía. Esto puede aumentar el valor del ciclo de vida y fomentar la fidelidad a la marca.
10. Probar y perfeccionar
Realiza constantemente pruebas A/B para ver qué funciona mejor para tu audiencia. Ya sea probando diferentes botones de llamada a la acción en móviles o experimentando con varias ofertas de descuento para diferentes segmentos de AOV, las pruebas son clave para optimizar las conversiones.
Si toma medidas basadas en datos, puede aumentar las conversiones, aumentar los ingresos y ofrecer una experiencia de compra fluida que haga que los clientes vuelvan.
¿Necesita ayuda para implementar estas estrategias o necesita apoyo con el rendimiento de su comercio electrónico? StubGroup puede ayudarle. Nuestro equipo está especializado en soluciones de marketing a medida para ayudarle a hacer crecer su negocio.
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