2025 no ha sido bueno para las marcas de comercio electrónico. Los costes han subido, los márgenes han bajado y los días de ganancias fáciles a través de la inversión publicitaria se han acabado. Si no te estás replanteando tu forma de operar, podrías estar perdiendo dinero y aún no lo sabes.
El auge de las empresas de comercio electrónico se ha visto impulsado por una tormenta perfecta: un mayor número de personas que realizan compras en línea, el crecimiento incesante de las plataformas de medios sociales y la evolución constante de los modelos de negocio del comercio electrónico.
Por eso hemos traído a Duane Brown, fundador de Take Some Risk, a nuestro podcast Clicks to Customers. No vende soluciones mágicas. Trabaja con marcas que quieren obtener ingresos reales, no solo bonitos paneles de control.
Desgranemos sus ideas y un poco más sobre cómo hemos llegado a este punto.
Preparando el terreno: Cómo hemos llegado hasta aquí (Breve historia y crecimiento del comercio electrónico)
El comercio electrónico no surgió de la noche a la mañana. Ha sido un viaje alocado desde la primera transacción en línea en 1969. Pasamos rápidamente por los módems de acceso telefónico, el boom de las puntocom y la explosión de los dispositivos móviles y, de repente, comprar en línea es algo natural.
Hoy en día, las plataformas de comercio electrónico permiten a las tiendas online llegar a clientes de todo el mundo, 24 horas al día, 7 días a la semana. Las compras a través de las redes sociales no son solo una tendencia, sinouna nueva forma de conectar con los compradores allí donde pasan su tiempo.
Tanto si dirige una empresa de comercio electrónico de nicho como si está creciendo para competir con los gigantes, comprender esta historia es importante. El panorama está abarrotado, hay mucho en juego y la única forma de ganar es saber cómo hemos llegado hasta aquí y hacia dónde se dirige la próxima oleada de compras online.
Los aranceles gravan su comercio electrónico: esto es lo que debe hacer al respecto
Estados Unidos impuso un arancel general del 10% a las importaciones, eliminó la norma china de minimis y, de repente, la cadena de suministro de todo el mundo parece una torre de Jenga en mal estado. Los clientes de Duane están divididos: algunos suben los precios, otros se comen el margen y otros cambian los objetivos de rendimiento (hola, ROAS de 5 en lugar de 4).
¿Qué nos dice eso? No hay una palanca mágica de la que tirar. O bien:
- Trasladar el coste a los clientes (percepción de riesgo de la marca),
- Cómetelo tú (rentabilidad del riesgo),
- O ser más inteligente con su gasto publicitario.
¿En la práctica? Un cliente modificó sus indicadores clave de rendimiento publicitario para reflejar los nuevos márgenes. Otros empezaron a pensar detenidamente qué productos merecían promocionarse. Pista: no son los calcetines de bajo margen.
"Si sólo te fijas en el ROAS y no en los márgenes, estás falseando el rendimiento". - Duane Brown
El comercio móvil no es sólo una fuente de tráfico: es su escaparate
El móvil genera el 75% del tráfico. Sin embargo, la mayoría de las marcas tratan su sitio móvil como algo secundario. Para garantizar una experiencia fluida a los usuarios móviles, es fundamental contar con un sitio web de comercio electrónico adaptable o un sitio web de comercio electrónico que ofrezca una navegación rápida e intuitiva y un proceso de pago fluido.
Duane tuvo que convencer a un cliente de que revisara una caja que no había tocado en siete años.
No estás optimizando para móviles porque crees que tu sitio está bien. Y no lo está. Especialmente si no has hecho lo siguiente:
- Flujos de pago probados en iPhone y Android
- Clics reducidos desde el producto hasta la compra
- Garantiza que tus promociones se muestren realmente en el móvil
- Aprovechamiento del historial de compras para personalizar el proceso de pago y mejorar la satisfacción del cliente.
¿La regla general de Duane? "Prueba tu sitio como lo haría tu madre". Si ella está perdida, también lo estarán tus clientes.
Modelos de negocio: Los verdaderos ganadores y perdedores
No todos los modelos de negocio de comercio electrónico son iguales. Los tres grandes -B2C (también incluiremos el D2C), B2B y C2C- tienen sus propias reglas de juego.
El comercio electrónico de empresa a consumidor (B2C) es en lo que la mayoría de la gente piensa: vender productos o servicios directamente a compradores que buscan una experiencia de compra en línea fluida.
El comercio electrónico entre empresas (B2B) consiste en establecer relaciones y agilizar las ventas comerciales entre empresas.
Por otro lado está la venta de consumidor a consumidor (C2C), en la que los particulares se venden unos a otros, a menudo a través de mercados en línea o plataformas de comercio social.
¿Los verdaderos ganadores? Las empresas de comercio electrónico que elijan el modelo adecuado para su público y apuesten por lo que funciona. Las ventas a través del comercio social, la venta en directo y el comercio móvil están cambiando las viejas reglas, permitiendo a las marcas llegar a más clientes e impulsar el comercio electrónico de formas que no eran posibles hace una década.
Pero no hay una respuesta única. Los perdedores son los que ignoran los cambios, los que se aferran a procesos empresariales obsoletos o no adaptan sus modelos de negocio de comercio electrónico a las realidades del comercio digital. En 2025, la flexibilidad no es sólo una ventaja: es la supervivencia.
Comercio social en plataformas de medios sociales: ¿Juguete brillante o canal sólido?
Las compras sociales están de moda: Meta, TikTok, todo el mundo quiere ser Amazon. Una estrategia de compra social se está convirtiendo en algo esencial, ya que las marcas de comercio electrónico aprovechan las plataformas sociales para impulsar más ventas y aumentarlas mediante la integración de contenido shoppable y la racionalización del recorrido del cliente.
Sí, algunos clientes están viendo ventas desde TikTok Shop o Facebook Shop. Muchas marcas de comercio electrónico y marcas online permiten ahora a los clientes realizar compras directamente desde las plataformas sociales, lo que puede impulsar las ventas al reducir la fricción y aumentar las tasas de conversión. Pero gestionar esos canales lleva tiempo, y las plataformas siempre suben sus tarifas una vez que te tienen enganchado.
"Ganancia a corto plazo, dolor a largo plazo. No sustituyas a un guardián (Amazon) por otro". - Duane Brown
Las principales marcas de comercio electrónico y marcas en línea utilizan ejemplos de compras sociales y estrategias de marketing innovadoras para captar clientes a través de múltiples canales, incluidas las plataformas sociales, con el fin de maximizar el alcance e impulsar más ventas. Optimizar la estrategia de compra en redes sociales a partir de los datos de los clientes es crucial para mejorar los resultados y personalizar la experiencia de compra.
Duane recomienda redoblar la apuesta por los canales propios: el sitio web y la lista de correo electrónico. Ahí es donde controlas los márgenes y el mensaje.
Deja de pedir magia. Empieza a hacer el trabajo.
Si quiere escalar de forma rentable en 2025, tiene que hacerlo:
- Conozca sus márgenes reales, no sólo el ROAS.
- Optimice su experiencia móvil como si su vida dependiera de ello.
- Invierta en sus propios canales en lugar de perseguir trucos de comercio social.
- Haga las paces con el cambio, o verá cómo sus competidores gastan más y son más listos que usted.
El mercado es más despiadado que nunca. ¿Jugar sobre seguro? Es lo más arriesgado.
Plataformas y herramientas: Lo que realmente importa ahora
Su plataforma de comercio electrónico es su base. Si eliges la equivocada, estarás construyendo tu tienda online sobre arena. La plataforma de comercio electrónico adecuada te da las herramientas para gestionar todo, desde el procesamiento de pagos hasta la satisfacción del cliente, y se amplía a medida que creces. Shopify, BigCommerce, WooCommerce... cada una tiene sus puntos fuertes, pero lo que importa es lo bien que se adapta a tu negocio y a tus clientes.
Pero la cosa no acaba ahí. El marketing en redes sociales, la optimización de motores de búsqueda y las funciones de compra social, como el contenido generado por el usuario o los eventos de compra en directo, pueden potenciar su alcance y aumentar las ventas.
Incluso las tiendas físicas están entrando en acción, utilizando el comercio social y las herramientas de comercio digital para conectar con más clientes y organizar eventos de compras en directo que combinen lo mejor de ambos mundos.
Pero no se distraiga con cada nueva función brillante: céntrese en lo que genera resultados.
Manténgase al día y asegúrese de que su tienda de comercio electrónico está preparada para lo que venga.
Si necesita ayuda, póngase en contacto con nosotros para una consulta gratuita.
Sobre el invitado
Duane Brown es el fundador de Take Some Risk. Ayuda a las marcas a escalar de forma rentable a través de anuncios de pago estratégicos y una visión aguda de lo que realmente mueve la aguja de los ingresos.
Vea ahora el episodio completo: https://youtu.be/7cSRD4S1opw?si=X6e_TZNmEJT2AotZ
